No competitivo mercado imobiliário de das grandes capitais, definir o preço certo de um imóvel à venda é um dos fatores mais decisivos para o sucesso de uma negociação.
Muitos proprietários acreditam que anunciar por um valor um pouco mais alto dá "margem para negociar", mas a realidade é outra: um imóvel fora do preço ideal tende a ficar encalhado e perder valor de mercado ao longo do tempo.
Neste artigo, vamos tratar por que o preço errado é um dos maiores inimigos da venda rápida e como o corretor especializado pode ser o grande aliado para alcançar o valor justo e atrair compradores qualificados.
Mas o que significa o preço ideal no mercado imobiliário?
O preço ideal de um imóvel é aquele que reflete o valor real de mercado, considerando variáveis como localização, metragem, padrão construtivo, estado de conservação, posição solar, infraestrutura do condomínio e ofertas similares.
Em Salvador, por exemplo, o valor do metro quadrado pode variar mais de 60% entre bairros como Barra, Pituba, Horto Florestal, Rio Vermelho e Imbuí e anunciar fora dessa faixa é o primeiro passo para perder visibilidade e credibilidade.
Os portais imobiliários e sites de busca, como OLX, Viva Real, Zap Imóveis e Imovelweb, utilizam algoritmos que priorizam anúncios com valores compatíveis com o mercado local. Quando um imóvel é listado com preço muito acima da média da região, ele perde relevância nos resultados, ou seja, é exibido com menos frequência e alcança menos potenciais compradores.
Além disso, compradores estão cada vez mais informados e conectados. Em poucos cliques, conseguem comparar imóveis semelhantes na mesma região, com preços e condições similares.
Um valor fora da curva gera desconfiança imediata, fazendo o interessado desistir antes mesmo de agendar a visita.
Um dos erros mais caros no mercado imobiliário é deixar o imóvel "parado" por muito tempo nos portais.
Pesquisas mostram que imóveis que permanecem longos períodos sem visitas ou propostas não necessariamente tem relação com o imóvel em si, mas sim, pelo erro ao avaliar o preço. Isso acontece porque o mercado interpreta a demora como sinal de problema: se ninguém comprou, o preço deve estar alto.
E, ao longo do tempo, o imóvel acaba sendo vendido por um valor inferior ao que valeria se tivesse sido precificado corretamente desde o início.
Um dos maiores desafios do corretor ao precificar o imóvel junto com os proprietários é alinhar expectativas e realidade. Enquanto o proprietário costuma enxergar o imóvel com base em sua história pessoal e emocional, o mercado analisa sob uma ótica técnica, comparativa e objetiva.
É aí que surge a diferença entre valor e preço, dois conceitos que, embora pareçam sinônimos, representam coisas muito diferentes quando o assunto é vender um imóvel.
O preço é o número que o mercado está disposto a pagar e ele é definido a partir de critérios concretos, como:
- Localização e infraestrutura da região;
- Metragem e distribuição dos ambientes;
- Estado de conservação e padrão de acabamento;
- Oferta e demanda naquele momento;
- Variações econômicas (taxa Selic, crédito imobiliário, etc.);
- Histórico de vendas de imóveis similares.
Em outras palavras o preço é o valor de troca, é quanto o mercado reconhece e aceita pagar por aquele bem em condições reais de negociação.
Por isso, o preço é dinâmico e ajustável: ele reflete o comportamento da oferta e da procura, e pode mudar conforme o cenário econômico, a região ou até a época do ano.
Já o valor é algo subjetivo e geralmente está ligado à percepção pessoal do dono. É o quanto ele acredita que o imóvel vale, com base em fatores emocionais, históricos ou simbólicos, como:
- O tempo que morou ali;
- As melhorias e investimentos que fez;
- A localização afetiva (bairro, vizinhança, lembranças);
- A necessidade de retorno financeiro após anos de esforço.
O problema é que esse valor nem sempre tem correspondência no mercado. O imóvel pode ter um valor afetivo enorme para o proprietário, mas isso não necessariamente aumenta o preço que o comprador está disposto a pagar.
O valor é emocional e interno, enquanto o preço é racional e externo.
De acordo com dados da Secovi-BA e levantamentos do FipeZap, imóveis anunciados de 5% a 10% acima do preço de mercado demoram em média o dobro do tempo para vender. Já os imóveis dentro da faixa justa recebem até 4x mais contatos nos primeiros 30 dias de anúncio.
Em resumo: o preço certo atrai compradores certos e o preço errado ajuda a verder os imóveis com o preço certo.
A avaliação imobiliária profissional é o caminho mais seguro para definir o preço de venda. Corretoras experientes, utilizam métodos comparativos de mercado, analisando vários quesitos de forma técnica como:
- Imóveis semelhantes vendidos recentemente na região;
- Valores médios de anúncio e liquidação;
- Características específicas do imóvel (andar, vista, estado de conservação, vaga, etc.);
- Cenário econômico e demanda local.
Com esses dados, o corretor entrega ao proprietário um valor técnico, fundamentado e competitivo, garantindo que o imóvel atraia atenção e gere visitas qualificadas desde o primeiro dia de divulgação.
Mais do que um intermediador, o corretor de imóveis atua como estrategista comercial. Ele identifica o público-alvo, define o preço justo e posiciona o imóvel nos principais canais de divulgação, ajustando a comunicação para destacar os diferenciais da propriedade.
Além disso, o corretor acompanha o desempenho do anúncio e sugere ajustes de preço ou destaque, caso a resposta do mercado não seja satisfatória.
Essa visão técnica e prática é o que diferencia um imóvel bem anunciado de outro que fica meses sem propostas.
Anunciar um imóvel acima do preço ideal é um erro comum, mas custoso. O mercado imobiliário atual é guiado por dados, comparações e transparência e o comprador percebe rapidamente quando o valor não condiz com a realidade.
O segredo está em alinhar expectativa e estratégia: um preço justo garante maior exposição, mais visitas, negociações reais e uma venda mais rápida e rentável.
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